小说：适得其反
“礼裙？”
她重复了一下这两个字。
“是的，麻烦您了。”
我也重复了一遍。
“你们怎么不自己当面给太太？”
她警惕地看了我们一眼，把我们当成送礼的了。
果然，在这种家庭中当保姆当久了，都会有防范心理。
肯定是平时送礼的人太多了，她觉得我们也是拖杜太太办事的那种。
“刚才杜太太的话我们都听到了，她正在气头上，你要是能拿一条合适的衣服过去，也算是将功补过了……”
我说的很隐晦。
其实就是让她借花献佛，如果杜太太对裙子很满意，肯定会问是哪来的。
到时候，再让小保姆提一句是我们送了就行了。
之所以不当面过去，是怕杜太太觉得我们目的性太重。
到时候，可能会适得其反。
小保姆显然被我说动了，她根本找不到一件合适的衣服给杜太太，眼下最好的办法就是拿这件新的过去。
“你确定这件衣服，太太能穿着合适么？”
她狐疑地看了我一眼。
“你放心，这可是我们为太太精心挑选的，绝对合适！”
这时，小雅站出来说了一句。
看到这么漂亮的女孩子都说行，小保姆像吃了一颗定心丸。
“好吧，那我就试试。如果太太不喜欢，可是你们的错！”
她还不忘威胁我们一句。
“好，你说怎样就这样。”
我微微一笑，不想和她计较。
一个小保姆而已，她也只不过想讨好东家的欢心。
过了一会，小保姆拿着衣服进去了。
我们站在门外偷听，果然杜太太发出了赞美的声音。
“嗯，这件还不错，有这么好的衣服为什么刚才不拿过来？”
杜太太的心情一下子就变好了，说话都温柔了些许。
看来，她本性还是不错的。
“耶！我们成功了！”
小雅激动地拉着我的胳膊，高兴地都快蹦起来了。
“好了，我们走吧，去大厅里等着。”
我笑笑，准备迈步离开。
“哎等会，为什么要走啊？”
小雅不理解，她觉得既然杜太太喜欢这件衣服，我们就应该趁热打铁，让她知道是我们送的。
然后，就可以顺理成章 小说：地谈到合同的事。
“急什么，如果她真觉得这件衣服不错，一会就回来主动找我们！”
这方面，我还是很有信心的。
“可是……”
“别可是了，听我的没错。”
小雅还想说什么，但我没给她机会。
等我们去到大厅的时候，很多宾客已经陆续来到了。
一时间，酒店热闹了起来。
我扫视了一眼，杜总的人脉还真是广啊。
只是一个满月酒而已，搞得像什么重大庆典一样。
很多业内的老总都来了，当然，也包括我们很多的竞争对手。
我和小雅送上请帖，走进了内厅。
厅内装修地很华丽，也很温馨。
毕竟是孩子的满月酒，自然要以宝宝为主题。
所以，墙壁上挂满了杜总儿子的照片。
小家伙长得很可爱，又是个富二代，出生就含着金汤匙。
说不羡慕他的人，都是撒谎！
反正，我是很羡慕了！
可做不了富二代怎么办呢？
那就只能努努力，做个富一代呗。
十分钟后，宴会正式开始了。
很多宾客都带来礼物，但无一例外，都是给杜总儿子的。
只有几个人给杜太太准备了礼物，还是一些首饰。
“强哥，咱们准备的礼物，会不会太廉价了？”
小雅看着那些名贵的礼物，有点心虚地看着我们。
是的，那条裙子才两千块钱。
和其他人的礼物比起来，确实有点差距。
“你记住，客户最需要的就是最好的。”
这是雯姐教给我的道理。
一件礼物，如果除了贵没什么优点，那它就已经是一无是处了。
“好。”
小雅似懂非懂地点了点头，显然还没悟到这句话的真谛。
不过，很快她就会懂了。
过了一会，宴会变得热闹起来。
杜总和杜太太抱着儿子走出来了，一家三口其乐融融的样子，真是羡煞旁人。
杜太太身上，就穿着那条裙子。
“真好看哎，原来强哥还会挑女装，真是不得了。”
小雅对我投来崇拜的目光。
“凑巧想到了而已，没什么。”
我承认，这个时候我有点臭屁。
看杜太太脸上的笑容我就知道，这件衣服送对了！
这样的话，就已经事半功倍了。
半个小时后，我就收到了服务员的消息——“曾先生，崔小姐，太太请您去雅间一叙。”
“哇塞，强哥，你也太神奇了吧！”
服务员走在前面，小雅在后面低声和我说。
“你看，我就说不让你急吧，该来的总会来的。”
我朝她眨眨眼，心情大好。
如果杜太太真的很满意，那签合同可就不远了。
很快，我们来到了雅间。
“咚咚——”
我敲了敲门。
“进。”
里面传来一个优雅的女声，和刚才听到的狂躁女人完全不一样。
女人啊女人，你到底是有多少张面孔？
我们应声进去，刚好杜太太将孩子哄睡着，交给了保姆。
“你带她去睡吧，好好看着，我一会就过去。”
她声音宠溺，眼神不离孩子的小脸。
做了妈妈的人，满心都是自己的宝宝。
“是，太太。”
小保姆轻手轻脚地离开，临走前看了我们一眼，脸上带着笑意。
她应该也挺感谢我们的，毕竟使我们拯救了她。
如果不是那条裙子的出现，她可能还要继续被骂。
甚至，都有可能被开除。
就在刚才，我听说这杜家的保姆一个月的收入都上万元。
对于一个没什么文化的女人来说，这是一份相当不错的工作了。
“坐吧两位。”
杜太太看着我们，做了一个“请”的手势。
我们赶紧坐在她对面，但一时间竟然有点小尴尬。
“太太，你找我们是？”
我装作什么都不知道的样子。
“曾强，崔诗雅是吧？”
杜太太没回答，亲手给我们倒了两杯茶。
“谢谢太太。”
小雅赶紧道谢，有点受宠若惊的样子。
不得不说，这杜太太包养地可是真好。
刚才在台子上看的不太清楚，这离近了一看，连毛孔都没有，皮肤非常细腻。
人们都说，生完孩子女人会大变样。
很多人皮肤都不如之前好了，可杜太太还是这么漂亮，真难得。
只是身材有点微微发福，可也是只是像普通人一样，并没有胖的很离谱。
听说，杜太太之前是模特出身。
“不，是我该谢谢你们，谢谢你们没让我在宴会上难堪。”
她笑着看我们，一副“你懂我懂”的样子。
“太太过奖了，还不是因为您天生丽质，穿什么都好看。”
我没有再揣着明白装糊涂。
既然她都点破了，我要是再装，就显得假了。
“瞧你说的，我生完孩子以后，整个人变得又胖又丑，要不是你们及时送过来一件衣服，我还真不知道该怎么见人了！”
说完，她下意识摸了摸自己的脸。
“太太，能为您效劳是我们的荣幸。本来只是想送您一件礼物，没想到这件礼物刚好为您解决了燃眉之急，真是它的幸运啊。”
小雅在一旁开口了，彩虹屁吹得那叫一个响。
真没想到，她说话还会这么好听。
尤其是她那双水汪汪的大眼睛，仿佛说什么都是真的。
她看谁的眼神都是那样，“我不会骗你”。
被这么一个天真的小丫头夸奖了，杜太太笑的更加灿烂了。
我们又闲聊了一会，她主动谈到了我们的合作上。
“听说，老杜还没和你们签约？”
她喝了一口茶，淡淡地开口。
“哎，劳您费心了，这是我们的问题，肯定是我们做的还不够让杜总满意，我们会多加改正的。”
我很真诚地回答。
“老杜这个人啊，脾气就是有点怪，你们的方案我也看过了，还不错，回头我说说他。”
杜太太很精明地看了我一眼，仿佛把我看透了。
果然，这豪门的女人就是不简单。
在找我们过来之前，她肯定也是做了做功课。
要是我们公司不好，她肯定就当做这件事没发生过了。
幸好我们的方案足够完美，价格也很优惠。
“那可真是多谢您了，我这，真不知道该怎么感谢您。”
我表现地非常意外，也非常激动。
“好啦，年轻人想的这么周到的人少，你们如此注重细节问题，我相信，将业务交给你们，不会错。”
她看人还真是挺犀利的，能很快抓住你的特点。
不是说是个模特么？
怎么像是个女企业家呢？
谁说大老板找老婆都是看外貌啊？这简直是外貌与智慧并存！
想想也是，若只是找一个花瓶回家摆着看，多少钱也会糟蹋完。
我们愉快地聊了一会，然后又回到了大厅内。
通过杜太太的介绍，我还认识了几个大老板。
不知道为什么，他们对我这个小职员的印象还不错。
后来我才知道，杜太太轻易不引荐人。
他们觉得，能让杜太太介绍的人，肯定是很优秀的。
所以，才会对我那么客气。
为什么劝人的效果常常适得其反？| 同读一本书
我们不该试图说服别人，而应该让人们自己说服自己。
文 / 巴九灵
每个人都有想要去改变的东西：销售人员想要改变顾客的购买决定，收获业绩；老板想要改变所在的行业，收获世界的掌声；连小孩都想改变父母的思维习惯，收获冬天不穿秋裤的自由……
那么对于我们而言，影响改变的障碍有哪些呢？我们又应该如何消除这些障碍呢？
今天要和大家分享的书是《催化——让一切加速改变》，作者是沃顿商学院的市场营销学教授乔纳·伯杰。
在这本书中，乔纳·伯杰教授将教会大家发现心理抗拒、禀赋效应、距离、不确定性和补强证据这些阻碍改变的障碍，并学习如何去跨越这些障碍。
在《催化》这本书中，乔纳·伯杰教授首先谈到的障碍是心理抗拒。
什么是心理抗拒呢？简单来说，就是当人们受到外部压力时，往往会反其道而行之。
就像要求陪审员忽视不可接受的证词，他们反而会更加重视；当我们大举宣传要远离酒精时，反而会让大学生饮酒更多；告知人们吸烟有害健康，劝说人们不要吸烟，反而会增加人们日后对吸烟的兴趣……
在这些例子及类似的例子中，警告似乎变为了建议。就像告诉青少年不要与某人约会，从某种程度上会让这个约会对象更具吸引力一样，告诉人们不要做某事往往会适得其反，人们会更有可能反其道而行之。
为了避免产生心理抗拒，避免激活反说服雷达系统，我们不该试图说服别人，而应该让人们自己说服自己。在这本书中，作者告诉了我们一个有效的方法——就好像提供一份菜单一样，让人们自己选择路径，选择如何到达自己所希望的目的地。
举一个生活中的例子，父母想让孩子多吃蔬菜，保持饮食上的营养均衡。但假如一开始就反复劝他们吃，只会增加孩子的反抗。
聪明的父母不会强迫孩子而会给他们一个选择，比如是先吃西兰花还是先吃鸡肉，给孩子提供一个选择，他们会感到自己掌握着控制权，他们心里会想，爸爸妈妈没有告诉我该怎么做，是我在挑选我想吃的东西。
聪明的父母正是通过提供选择，让孩子吃到了他们需要吃的食物。
在职场上也有类似的例子，当应聘者来公司进行薪酬谈判时，不管公司给出什么样的条件，一般求职者都会提出更高的要求。
对于睿智的老板来说，他有类似给菜单的解决方法，比如他会给求职者一个可以权衡的，比如多一周假期会少2万元的奖金，少一周的假期则可以多拿2万元的薪酬。
让求职者自己去选择对于他们来说更重要的东西，这样会让他们觉得在这个过程中，自己扮演着更为积极的角色，这种方法既满足了他们在谈判桌上的诉求，也没有让老板吃亏。
在这本书中还谈到了一个重要的障碍，那就是不确定性。
如果让人们在确定的好事与不确定但可能更好的事情之间做出选择，人们会怎么选？
人们厌恶风险，大家倾向于选择确定的事物，而不愿去选择冒险。
所以为了克服这一障碍，我们可以让“尝试”看起来更加容易。就像超市提供的免费样品或汽车经销商提供的试驾一样，可以通过体验来降低风险。
体验性之所以能起到作用，是因为如果试用变得更容易，不确定性就会被削弱，人们就会更容易体验并评估新事物。
比如号称“线下虎扑，直男天堂”的迪卡侬，就是个很好的例子。在让顾客尽情体验这件事儿上，迪卡侬真的是大方得超乎寻常。
走进迪卡侬就像走进了免费健身房、运动版的迪士尼、周末遛娃的圣地。
我们能看到跑步机上的大爷大妈挥汗如雨，年轻妹子在划船机上专注练习，店员抱着瑜伽球对阿姨们示范动作，小娃们更是玩到四肢着地，勤勤恳恳为卖场擦了一个下午地板。
曾经有研究指出，50%的超市消费者是在逛现场时产生了不确定性的购买行为，而购买行为的促成往往来自店内环境的唤醒和体验感。
当我们原本是冲着速干衣而来的，发现旁边迷彩服也不错；当我们举哑铃时，可能顺便买走了哑铃凳和护掌手套。这些“让商品找到顾客”的激情购买行为，是在手机上看干巴巴的产品介绍达不到的奇效。
虽然不是所有人都会选择去付费，但是试用的人越多，将来有望成为付费用户的人也会越多。
在这个以消费者为导向的时代，想消费者之所想，让消费者尽情去体验是迪卡侬深受大众喜爱的关键原因。
这本书中还提到哪些障碍呢？
禀赋效应，这是一种人们已经习惯现状，除非情况十分糟糕，否则人们不想有任何改变的心理现象。距离，这个说的是当新信息在人们的接受范围之内，人们会愿意倾听。但是，如果新信息距离人们太远，属于人们的拒绝范畴，那么一切都会反过来，沟通会被忽略，甚至更糟糕的是，反对情绪会更上一层楼。
这些障碍我们都能在书中找到解决的“钥匙”。
人的惯性是极难改变的，成功者的惯性是路径依赖，失败者的惯性是习得性无助。有句话说，假如你有一个问题，你逃避它，那么你就有了两个问题。
但是，好消息是，和前面那句话相对应的，也有一句话：如果你开始着手解决这一问题，你将只有半个问题。那么摆在大家面前的这本《催化——让一切加速改变》，正是着手去解决问题的钥匙。
主题策划 | 徐涛 | 音频策划 | 苯雅明
音频运营 | 常秀娟 | 主编 | 郑媛眉
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