故事 · 典藏 | 最高明的营销
冯伟国代理了一家品牌电动车，生意红火极了，县城市场份额他一家占了一半。可冯伟国并不满足，他一向雄心勃勃，营销手段也相当高明，思来想去，他决定拓展眼光，把市场往下沉，在全县各大乡镇设点布局。
设点布局的工作很快完成，运营了一段时间后，冯伟国发现，曹营镇的销量是全县各乡镇中最低的。这就奇怪了，因为曹营镇并不是一个偏僻贫穷的镇啊！大街上一样是车水马龙热闹繁华，也有各色电动车穿梭往来。这说明曹营镇人一样爱骑电动车，也并不穷，那为啥销量上不去？
冯伟国是个不服输的人，他决定亲自出马，坐镇曹营镇，打个翻身仗。他立即行动起来，利用各种平台开展持续不断的宣传攻势。冯伟国知道曹营镇有好多山村，山村家庭是电动车的潜在消费群体，于是打出广告：为资助山村孩子上学，只要持曹营镇的身份证和学生证购车，就可以让价100元。
此招一出，倒是有人来买车了，但并没有想象中的多。
冯伟国想了想，又使出第二招：只要是曹营镇的孩子，考上初中的，电动车让价200元；考上高中的，让价300元；考上大学的，让价500元。这表面上看是让价不少，但一个镇考上高中的毕竟不多，考上大学的更是凤毛麟角，所以自己并不会吃多大亏。
可即便如此，生意依旧不温不火。冯伟国有点急了，自己亲自坐镇，销售要是再上不去可就闹笑话了，他一向无往不胜，这回是败走曹营镇了，不服气啊！
这天，店里冷冷清清，冯伟国正发愣，有个人走了进来，这人其貌不扬，文质彬彬的，举手投足间相当沉稳。这人认真看着店里的各种优惠宣传海报，看完后微微笑了，问道：“谁是老板？”
冯伟国早就把这人的表现看在眼里，现在听他一问忙迎上前，客气地说：“我就是老板，小姓冯，请问您有什么事？”
这人点点头，说：“我姓韩，我想帮你一个忙，一年过后我一定会让你的电动车销量上去的，不过你有耐心等吗？”
冯伟国一听，毫不犹豫地说：“我当然愿意等了，我是做生意的，有的是耐心。韩先生，这样好了，如果你能帮我把销量冲上去，我每辆车都给您返点百分之……”
韩先生打断他：“我不要什么返点，只求一点，在这一年内，你各种宣传不要停，各种优惠也不要停，以达到积蓄力量、深入人心的目的。一言为定，一年后见！”
两人握了握手，就此告别。
时间一天天过去了，冯伟国继续在全县转悠，把遍布全县城乡的电动车生意打理得井井有条，唯有曹营镇的销售量一直上不去。有时他也会想，那个韩先生会不会是说着玩呢？
一年时间到了。这天冯伟国在县城忙活，突然接到曹营镇门店的电话，店员兴奋地说：“冯老板，今天一天就卖了13辆，请立即补货！”冯伟国一惊，韩先生的承诺开始兑现了。
接下来，好日子开始了，一连好多天的冲量，连创高峰，然后开始趋于平稳，每天的销售量保持在3辆左右。冯伟国大喜，同时又有一个疑问：那个韩先生到底是何方神圣？他为什么会有如此神通？
正翻腾着心思，曹营镇门店店员又打来电话：“冯老板，有一位姓韩的先生找您。”
冯伟国赶紧说道：“你请他稍等一下，我马上开车过去。”
撂下电话，冯伟国就跳上车，从县城直奔曹营镇门店。
一年不见，韩先生大变了样，原先文质彬彬的白面书生，现在变得又黑又瘦。
握过手献上茶后，冯伟国急不可耐地问道：“韩先生，首先我要郑重感谢您，电动车销售量真的上去了。您是怎么做到的？这里面到底藏着什么秘密？”
韩先生呷口茶，微微一笑，说：“冯老板，说白了很简单，我只是修了一条阳光大道而已。”
冯伟国一愣，韩先生继续娓娓道来：“冯老板，你光知道各种优惠措施，却并不知道曹营镇的实际地理情况。曹营镇表面上经济还算不错，可那只是平均数字，整个镇实际上分成两块，曹南和曹北，曹南经济相当发达，曹北则贫穷得多。之所以会这样，就因为一座山横亘在曹北前面，曹北有好多村落，却只有一条狭窄的石子路通往外面的世界。你说，曹北的人即使有钱买电动车，电动车禁得起石子路的颠簸吗？所以，即使冯老板你有再多的优惠措施，他们也是望洋兴叹！”
冯伟国一听如梦方醒，可是，眼前貌不惊人的韩先生是怎么修得起这条路的？
韩先生好像猜到了冯伟国的疑惑，说：“我是市里下派到曹营镇的扶贫干部，我瞅准这一点后，便多方想办法，一年来，在各级政府的扶持下，在社会各方的大力资助下，终于把那条石子路改建成了平坦宽阔的阳光大道。你说，大道通车的那一天，曹北人民是什么样的心情？你一直在持续宣传你的电动车，又有那么多实实在在的优惠措施，他们能不买你的电动车吗？他们也渴望在阳光大道上奔驰兜风啊！”
冯伟国听完忍不住拍案叫道：“原来是这样！原先我只晓得让利啊宣传啊等表面文章，可您和您的团队从根子上解决了这个问题，这才是最高明的营销！一年来您变化很大，是个干实事的人，我佩服！谢谢、谢谢！对了，我上回承诺的返点不变……”
韩先生“哈哈”大笑：“你看我是那样的人吗？我只是尽本分而已，再说，能帮曹营镇的人民一点小忙，我打心底里高兴。”
说着，韩先生走了，冯伟国望着他虽不高大但分外伟岸的背影，禁不住肃然起敬。
作者：童树梅
侯天磊：用拼搏书写勇于开拓的“销售故事”
“做好市场分析，研判产品供需关系，抢抓市场有利商机，是一名销售人的必修课。”侯天磊经常用这句话引导部门员工钻研市场。作为新疆天域新科新材料有限公司销售副经理，侯天磊主要负责销售天业的固体烧碱产品，以及棉纺、农资板块的贸易工作。工作期间，他屡屡摘得荣誉，曾获天业集团“优秀员”称号，2024年获评集团“营销服务标兵”。
2024年，全球片碱市场需求端表现疲软，为促进成交量，价格不断下行，全年均价相较2023年同期下滑，几近触底。在严峻的市场考验面前，侯天磊没有被下跌势头压倒，他想尽办法摸排市场变化，出差走访，实地了解库存和下游的第一手信息，并通过对大型终端耗碱企业提前谈判锁单来规避市场大幅下行的风险，为公司提出合理的定价策略和销售计划。在他的带领下，全年固碱销售完成率超预期；凭借差异化销售策略，有效提升利润超两千万元；棉纺、农资板块实现贸易营收同比显著增长。通过对市场信息的研判分析和“终端+贸易”相结合的销售方式，全年烧碱销售价格领跑市场，为企业树立了良好的标杆形象。
“我们干销售的不能单单为了业绩而工作，而是要换位思考，为客户创造最大价值为宗旨，制定最佳技术、商务方案，赢得客户的信任和支持。”侯天磊说。
自参加销售工作以来，侯天磊秉持“以客户为中心”的理念，始终以“客户需求”为出发点，为客户提供专业建议，逐步赢得客户信任，成功与多家客户建立了长期合作关系。他坚持以热情的态度、专业的技能，带领团队围绕客户需求，坚持运用科学的质量理念，将质量管理工作贯穿于班组管理全过程，氯碱销售各班组曾获全国石油和化工行业优秀质量管理成果奖、中国质量协会“全国质量信得过班组”、全国石化行业优胜杯等多个奖项，以实际行动践行“用质量与品牌打造信誉，用服务与真诚获取双赢”的营销理念。
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